ケーススタディ - 販売経費の最適化 Cap Gemini Ernst & Young社

顧客の問題
この顧客は、ヨーロッパのほとんどの国の、市場セクターに、いろいろな種類の車を販売しています。この顧客は、各国にある、国別の販売会社ごとの販売経費をコントロールしていますが、予算を効果的に割り当てたいと考えています。この顧客の目的は、ヨーロッパ全体で、販売経費を差し引いて得られる利益を最大化することでした。顧客は、顧客が納得できる経済理論に基づくモデルをつくり、それにより、生産量を変化させたときに、各国の販売会社により提出された基本計画よりも多くの利益を生む代替的な販売経費予算が得られるようなモデルを要望しました。

ソリューション
Cap Gemini Ernst & Young社は、顧客の要望に応じ、組み込む経済理論について顧客と合意し、それをベースとして最適化モデルを開発しました。モデルに顧客の構造データを組み入れ、また、顧客が、容易に制約式を設定できるようにしました。このモデルは、国、車のモデル、および、市場セグメントという3つのレベルを使って最適化を行います。全般的な入力データや、最小販売経費、販売台数の変動の大きさの制限、生産台数についての制約式などは、ユーザフレンドリなフロントエンドによりモデルに入力できます。フロントエンド・システムを使って最適化のランも行え、また、結果もストアできます。そして、結果は、what-if分析に使えます。出力データは表計算システムに書かれ、結果の分析が行え、主要な関連をグラフ表示できます（図を参照）。

アプローチ
このときに使われたアプローチは、まず、顧客のデータをよく理解し、最適化を裏打ちする経済モデルについて合意しました。ついで、Xpress-MPを使い、最適化モデルを作成しました。ユーザーインターフェイスは、MicrosoftのAccessを使い、また、データのインプットとアウトプットは、MicrosoftのExcelを使うように設計されました。

利点

• 顧客は、価格弾力性が、如何に重要かを理解できた。
• 顧客は、今や、迅速に、最適化を行い、what-if分析を行って、提案されたアクションの波及効果がどのようなものになるかを見出せるようになった。
• このモデルは、ベースケースよりも大きい予想利益をもたらしてくれると期待できる「販売経費割当」の代替案を得るための綿密な根拠となった。

下のグラフは、国/車のモデル/市場セグメント別の、変動販売経費合計の関数としての利益を示しています。ここで示されているケースでは、明らかに最適な販売経費の存在があります。

このケーススタディは、Cap Gemini Ernst & Young社のスタディに基づくものです。同様のケーススタディについては、http://www.uk.cgey.com/services/or/or_database/index.phpをご覧下さい。